亚洲私人银行家创收压力山大

亚洲地区以百万富翁数量比其他任何地方都多而著称，且这些有钱人的财富还在每年迅速增长。全球的银行都争先恐后想在这个市场分一杯羹，并为此互相争夺人才——这样看来，在亚洲当个私人银行家应该挺容易。

然而，香港和新加坡的客户关系经理(RM)发现，随着业务成本不断上涨，客户又逐渐压低服务费，要完成年度收益目标越来越难。11月时我们发现，连业内巨擘瑞银(UBS)在亚洲想要吸引新的客户资产都已难上加难。

它们并非不够努力。由于欧洲的高净值人群有减无增，以瑞银为首(还有更近的瑞信[Credit Suisse])的欧洲私人银行正试图从亚洲掘出更多金子来。“这波对亚洲的关注让那里的银行之间竞争愈发白热化，把第一线业务人员的业绩放到了聚光灯下，”新加坡McLagan咨询公司亚太财富管理部负责人帕西克?古普塔说(Pathik Gupta)。

银行间的激烈竞争降低了客户费用，使得银行家更难完成收入业绩目标。根据麦肯锡的一份报告，亚洲财富管理业务的利润率约为20个点，而欧洲为25个点。“有的公司利润率更低。所有银行都想抓住更多客户，用降价来当作诱饵，”新加坡Omerta Group猎头公司财富管理部现任负责人拉胡尔?森(Rahul Sen)说，他本人曾是一名私人银行家。

“贷款利率必须降低，这样才能说服潜在客户放弃现有的信用工具，而新加入某家银行的客户关系经理会试图降低收费，来留住客户，”森说。“另外，和欧洲相比，亚洲管理的财富规模更小，尚不到客户资产的10%，所以服务收费较高。”

一位常住新加坡的私人银行业务顾问克拉伦斯?刘(Clarence Law)表示，亚洲富人比欧洲富人更喜欢把钱存在不同的银行里。“这里的客户越来越懂银行业务，对价格日益敏感，因此亚洲的银行更容易陷入价格战。如果你是想完成业绩指标的客户经理，这点对你而言不太有利。”

刘还补充说，一项重要的监管改革——信息自动交换全球税收透明化标准——也会让香港和新加坡的客户关系经理更难从海外客户那里获利。该标准将于2017年生效，并在50个国家开始执行，会鼓励富人在本国国内投资，而不是把财富转移到一些私人银行业很发达的枢纽城市。

成本涨不停

香港和新加坡的客户关系经理要担心的不只是收入减少，而且本地区的财富管理成本也同样在上涨。我们在9月份曾报道过，本行业人才长期短缺，意味着基本工资一直在上涨，而那些业绩不佳的客户经理连收回自己的成本都变得困难。“过去银行还能应付成本上升，但眼下亚洲经济增长放缓，其粘性成本基础意味着利润率将进一步缩水，” McLagan的古普塔说。

合规成本让成本问题雪上加霜。“监管机构要求银行更加严格地监查客户资产，逼迫银行在调查客户、反洗钱和监视工作上加大人力和物力投入，”新加坡Eban猎头公司私人财富管理部负责人乔茜?林(Josie Ling)说。

哪里业绩压力最大

尽管你会有很多理由想在大型私人银行而非精品行工作，但逃避业绩压力不应该是原因之一。“像瑞银、瑞信和渣打这样的综合性银行对收益要求特别高，因为它们最近纷纷做出战略调整，决心把发展私人银行业务作为重中之重，”一名要求匿名的私人银行分析师说。

他补充说：“比如，在瑞银，其亚洲资产流动性很低，而且资产分布在不同地区，很分散。考虑到监管要求和优秀销售人员的缺乏，很难将这些资产充分利用起来。而渣打今年以来一直处在动荡之中，正通过向私人银行家施加更多压力来提升业绩。”

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