初级银行职业资格考试高频考点《客户需求分析》

理财师为客户进行理财规划，必须要对客户进行需求分析，弄明白客户的需求是什么，才可以对症下药，为客户进行科学合理的理财规划，如何进行客户需求分析？客户需求分析的理论基础是什么？今天我们就一起来学习高频点《客户需求分析》。

1.马斯洛需求层次理论

根据马斯洛的需求层次理论，人的需求从低到高可以分五个层次，包括：生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。这五个层次是层层递进的，第一层得到了满足就会追求第二层次，直到实现第五层。

马斯洛需求层次理论就是理财师进行客户需求分析的理论基础，根据该理论可以将客户的理财目标相应分为经济目标和人生价值目标，经济目标是马斯洛需求层次的前三个层级，人生价值目标是最后两个层次的需求。

2.客户需求及层次

我们一直说个人理财是一种综合金融服务，理财师要收集客户是基本信息，分析客户的财务状况，理清客户的需求，最后才能制定符合客户需求的理财规划。单从金融理财需求而言，理财师可以将客户需求细分为生活需求和投资需求。

（1）生活需求是对客户整个生命生涯事件相关的财务计划的需求，主要包括职业生涯规划、教育、购房、保险、医疗、退休养老、财富传承以及税收方面的需求。理财师要帮助客户保持客户为自己所设定的生活水准，并财务自由、自主和自在。

（2）投资需求是客户已经得到了基本生活目标的满足，客户希望将盈余的资金投资于各种挑战工具并取得投资收益，以达到积累财富的目的。常见的投资工具包括股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等。

3.经济目标与人生价值（精神）目标的关系

经济目标是理财师在为客户进行财务规划时可以帮助客户完成的，那么客户的人生价值与经济目标有什么关系呢？

（1）客户的经济目标一般以下几个方面：现金与债务管理、家庭保险保障、子女教育、退休养老、投资规划、税务规划和遗嘱遗产规划，这些目标是具体的目标，可以用金钱衡量并得以实现的，理财师通过科学规划可以帮助客户实现该目标；人生价值（精神）目标不能用金钱来进行衡量；

（2）经济基础决定上层建筑，因此经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础。

客户需求分析是帮助理财师更好的为客户服务的基础，这部分内容在考试中也经常出现，大家一定要重视。最后，乐考网祝参加银行职业资格考试的各位考生顺利通过考试！

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